Das Käuferverhalten für Standardsoftware hat sich in den letzten Jahren stark geändert. Die Wachstumsraten von mehr als 25\% pro Jahr sind nicht mehr zu erreichen. Softwareanbieter müssen sich auf die geänderten Marktbedingungen einstellen und einen fokussierten Ansatz zur Marktbearbeitung finden. SAP erarbeitete eine Marktsegmentierung und hat für die unterschiedlichen Marktsegmente Goto Market Modelle entwickelt. Der folgende Beitrag beschreibt die Erarbeitung eines Goto Market Models für Local Accounts (Mittelstand). Es werden sowohl die Phasen Market Intelligence, Zielmarktdefinition und Auswahl als auch die organisatorische Implementierung (Prozessdesign, Rollen und KPI's) besprochen.